某公司中高級銷售人員銷售技巧培訓PPT課件

PPT內容

這是某公司中高級銷售人員銷售技巧培訓PPT課件，主要介紹了銷售人員的基本工作；尋找客戶；分析客戶；初次拜訪；特點、優點與利益；互動與傾聽；消除疑義；簽定合同；應對競爭；客戶關系管理；收款，歡迎點擊下載。

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　　銷售人員的基本工作

　　1尋找客戶2分析客戶3初次拜訪4特點、優點與利益5互動與傾聽6消除疑義7簽定合同8應對競爭9客戶關系管理10收款

　　作為一個高級,要做到拳不離手,曲不離口。銷售人員脫離客戶，就像魚兒離開水一樣，很快會失去活力!

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　　優秀具備的條件

　　學者的頭腦 藝術家的心 技術者的手 勞動者的腳

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　　偉星股份業務人員尋找客戶的途徑是什么?

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　　1尋找客戶

　　網絡搜尋(主動聯系、發布信息等待聯系)專業市場尋找展會尋找(直接客戶、貿易公司)雜志尋找(專業雜志、大眾媒體)掃街掃樓黃頁搜索業內朋介紹(互補產品商、供應商)協會推介營銷聯盟建立自己的圈子(差距太大)……世界上認識一個人，最多需要六個人!從這個意義上說，每個人都是你的客戶!(最偉大的銷售員，喬.吉拉德的派發名片戰略)

　　高級銷售人員尋找客戶與初級銷售人員有什么區別?

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　　2分析客戶

　　客戶競爭環境、基本經營情況、財務狀況分析(找對客戶)采購流程分析(進對門,找對人)利益分析(說對話)

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　　2.1客戶分析一(環境分析)

　　行業(不了解客戶的行業,就不會有能打動客戶的說辭,服裝行業有什么特點,動態,趨勢?)公司(了解公司歷史,了解公司發展發向,了解公司近期發展目標)產品(他們靠什么贏利?我們能為他們賺更多的錢做什么?)競爭對手(市場不是我們一家公司的,我們如何應對競爭對手?)互補品供應商(我們的天然盟友)

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　　2.1客戶分析一(實力與信用分析)

　　怎么判斷一個企業是不是有錢?怎么判斷一個企業是不是守信?

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　　2.2客戶分析二

　　分析客戶興趣(客戶對什么感興趣?用什么話題拉近與客戶的距離?)分析客戶問題(客戶在發展中遇到了什么問題?問題的根源是什么?)分析共同利益(我們公司和他們公司的合作能創造什么樣的價值?)

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　　2.3客戶分析三(分析人)

　　誰是使用者誰是決策者誰是影響者誰是引路者?(在重點客戶的公司里,一定要有線人,給你指明道路!)采購流程是怎么樣的?

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　　案例分析

　　劉華畢業于復旦大學，后進入位于杭州某著名馬口鐵容器包裝公司，在成功的開發了幾個中小型客戶后，被任命為飲料罐產品線經理。在一次出差過程中，他拿到了東莞王老吉飲料的罐子，知道了這家企業是一個新出現的采用馬口鐵包裝罐的企業。于是他就通過電話與這家公司的采購部經理取得了聯系，并且做了上門拜訪，采購部經理告訴劉華，該公司的罐子是從廣東開平一家罐廠采購的，價格不算低，便品質尚可，由于只有一家供貨商，所以他們也想發展一家新的供貨商，要求提供兩個月的帳期。另外他并不認為劉華最后能夠與王老吉合作成功，因為罐子的物流成本比較高，從杭州運罐子過去太貴了。不過劉華對于飲料行業和制罐行業的了解還是讓采購經理非常樂意與他交往，晚上經理還宴請了劉華，夸他名牌大學畢業，年輕有為。采購經理還向劉華介紹了王老吉老板坎坷的人生經歷，以及對佛教的尊崇。在回到公司后，劉華并沒有馬上向老板報告這件事情，而是先開始了自己的分析，王老吉號稱一年的銷量5000萬罐，溫州是王老吉重要的市場，如果與王老吉合作可以一個月拿到50%的訂單，那高峰期王老吉用罐一個月在1000萬罐，公司兩個月帳期，即要承受1000萬個罐子，800萬左右的應收款。雖然利潤還可以，但從杭州到東莞罐子的運費即要6分一只，差不多是總毛利的一半，做還是不做?如果做，怎么向老板匯報?王老吉的銷量是不是真的象他們說的那么好?怎么才能查證他們的付款能力?一連串的問題在劉華的腦子里翻騰，他看著紙上寫的這堆問題，不禁發出聲音來：怎么辦呢?

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　　3初次拜訪

　　電話預約拜訪準備初次拜訪談什么,注意什么?

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　　3.1電話預約

　　確認對方身份(請問您是**經理吧?不要還沒搞清對方是誰，就大談一通。)自我介紹(不要讓對方猜你是誰，不要讓對方問你是誰，問了距離就遠了!)企業與產品簡介(視客戶興趣而定，最多不要超過十句話，不要滔滔不絕!對客戶可能提出的問題要有準備。)說明意圖，不要試圖讓客戶當場作出重要決定，輕諾必寡信，不要在電話里賣我們的產品，我們不是做電話營銷的，我們的意圖是約定時間、地點、討論話題。達成一致，復述一遍(劉總，那我就3月25日下午3點去您公司跟您溝通一下，希望我們有合作的機會啊!)

　　電話約不到的客戶怎么辦?

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　　3.2拜訪準備

　　拜訪路線與交通工具資料準備(計算器、樣本冊、名片、樣品、道具、筆記本)形象準備(個人衛生，衣著打扮)陳述準備(公司介紹、產品介紹、介紹)提問準備(需要了解哪些信息?發現客戶需求)疑義回復準備(價格太高、質量疑慮、付款太緊、供應商太多、跟別的公司合作很穩定……)心態準備(銷售工作分為幾類：困難、很困難、非常困難、極度困難!)不打無準備之仗，機遇只垂青有準備的人!

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　　3.3初次拜訪

　　開場寒暄(劉總生意好吧?人民幣升值對你們業務影響大不大?……)說明來意，引入正題提出問題(你們公司拉鏈現在哪家在供貨啊?)闡述利益(直接利益、間接利益)提出合作建議把不能解決的問題帶回去，約定回復時間重復會談達成的成果(復述一遍非常重要!)告辭

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　　3.3.1留下良好的第一印象

　　說的內容

　　說的形式

　　身體語言

　　專業、友好、有趣!

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　　第一印象，你只有一次機會——!

　　3.3.2破壞第一印象的方法

　　無禮、無趣、無知、無能(四無銷售員)占用客戶的地方留專業資料給非專業人員充當第三者漫無目的浪費時間落下記錄本等物品

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　　3.3.3談吐舉止的不良習慣

　　說話速度太快、吐字不清、語言粗俗聲音粗啞、有氣無力、說話不冷不熱批評、挖苦、吹牛、撒謊油腔滑調、沉默寡言太隨便、與顧客勾肩搭背死皮賴臉、死磨活纏挖耳搔頭、聳肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、腳不住地抖動經�？幢�、皮笑肉不笑東張西望、慌慌張張

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　　討論題：

　　彬彬有禮風趣幽默學識淵博負責可靠能力出眾

　　中高級銷售員與初級銷售員初次拜訪有什么區別?

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　　4介紹產品、分析利益

　　目的利益接受?——用一句話進行表述：簡潔、明確、清晰

　　銷售員應該與客戶在一起日夜密謀，如何賺更多的錢!

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　　4.4.1目的

　　目的要明確告訴對方目的要從對方的角度考慮如果找不到能夠雙贏的目的，那說明準備工作還沒做好目的不要太多，簡單清晰可達到!我們與客戶要有共同目標!

　　要考慮采購方目的的多重性以及不同個體，不同部門與公司采購目的的差異性!并確立處理這些不同目的與利益的原則。

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　　4.4.2利益

　　1.利益推銷已成為推銷的主流理念，它強調的是：通過我的產品，你能得到什么樣的、實實在在的利益和好處2.反映出“顧客導向”的現代營銷理念3.給顧客購買的堅強理由或借口客戶需要的不是產品、不是特點、不是優點，而是利益!銷售員的工作就是把公司產品與客戶利益做個無縫鏈接，接好了，客戶會主動來向你采購的!

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《某公司中高級銷售人員銷售技巧培訓PPT課件》是由用戶huangyixuan于2022-08-17上傳，屬于培訓教程PPT。